A ementa
Ticket médio: como calcular e como subir sem subir preços
Ticket médio é a faturação sem IVA a dividir pelo número de clientes servidos, e não por mesas: duas pessoas e seis dão contas diferentes. Subir quase nunca exige aumentar preços. As três vendas que se perdem todos os dias são a entrada, a sobremesa e o café, e perdem-se por não serem mostradas.
Encher a sala é caro. É preciso marketing, é preciso lugar e é preciso gente na cozinha. Vender mais a quem já está sentado custa quase nada, e é aí que a maioria das casas deixa dinheiro em cima da mesa.
A conta
Ticket médio = faturação sem IVA ÷ número de clientes servidos
Duas notas que mudam o resultado. Primeira: sem IVA, pela mesma razão de sempre. Segunda: por cliente, não por mesa. Uma mesa de seis e uma mesa de dois entram na mesma média e o número deixa de dizer nada.
Calcule pelo menos em quatro fatias: almoço de semana, jantar de semana, almoço de fim de semana, jantar de fim de semana. É aí que aparecem as diferenças sobre as quais se pode agir.
As três vendas que se perdem todos os dias
| Venda | Porque se perde | O que fazer |
|---|---|---|
| Entrada | Ninguém a oferece enquanto o cliente decide o prato | Sugerir uma, concreta, assim que a mesa se senta |
| Sobremesa | Perguntada em vez de mostrada, a um cliente já saciado | Levar a carta de sobremesas ou mostrá-las à mesa |
| Café e digestivo | Esquecido quando o serviço tem pressa de fechar a conta | Oferecer antes de trazer a conta, não depois |
- Pratos 62%
- Bebidas 18%
- Entrada, sobremesa e café que não foram pedidos 20%
Sete formas de subir a conta sem mexer nos preços
- Sugira um prato, não uma categoria."Quer uma entrada?" recebe não. "Hoje o peixe da praça está muito bom, quer provar?" recebe outra coisa.
- Ponha a sobremesa à frente dos olhos. Carta separada, ou mostrada à mesa. É a mudança que dá mais por menos trabalho.
- Ofereça o vinho a copo. Muita mesa que não pede garrafa pede dois copos.
- Trabalhe a posição na carta. Os pratos que quer vender no primeiro e no último lugar de cada secção, como está em como fazer a ementa.
- Mostre o prato antes de o cliente escolher. O cliente indeciso pede o que já conhece. Ver o prato resolve a indecisão a favor da casa. É o assunto de mostrar os pratos.
- Treine uma frase por turno. Uma só, dita por toda a equipa. Formações longas não pegam, uma frase pega.
- Meça antes e depois. Uma alteração de cada vez, durante duas semanas. Mudar cinco coisas ao mesmo tempo não ensina nada.
O que não fazer
Não transforme a equipa em vendedores insistentes. Um cliente que sente que lhe estão a empurrar coisas gasta mais uma vez e não volta, e a conta do ano fica pior. A diferença entre sugerir e insistir é o cliente dizer não uma vez: a partir daí, acabou.
E não trate o ticket médio como objetivo isolado. Subir a conta a vender os pratos de pior margem não melhora nada. Cruze sempre com a margem por prato.
Perguntas frequentes
- Como se calcula o ticket médio de um restaurante?
- Divida a faturação sem IVA do período pelo número de clientes servidos nesse período. Use clientes e não mesas, porque o número de pessoas por mesa varia muito e distorce a média. Calcule em separado para almoço e jantar, que costumam ter comportamentos diferentes.
- Qual é o ticket médio ideal para um restaurante?
- Não existe um valor de referência universal, porque depende do tipo de casa, da localização e do horário. O número útil não é o valor absoluto, é a tendência do seu ao longo dos meses e a diferença entre almoço e jantar, dias de semana e fim de semana.
- Como aumentar o ticket médio sem aumentar os preços?
- Vendendo mais itens por cliente em vez de vender mais caro. As oportunidades mais baratas são a entrada enquanto o cliente decide, a sobremesa apresentada em vez de perguntada e o café no fim. Nenhuma exige mexer na tabela de preços.
- Porque é que a sobremesa é a venda mais perdida?
- Porque é oferecida no pior momento e da pior forma. Perguntar vai querer sobremesa a um cliente que acabou de comer convida a dizer que não. Levar a carta de sobremesas à mesa, ou mostrá-las, muda a pergunta de sim ou não para qual delas.
- Vender mais caro ou vender mais itens?
- Mais itens, na maior parte dos casos. Subir preços aplica-se a todos os clientes e é imediatamente visível. Acrescentar uma entrada ou uma sobremesa a uma parte das mesas produz o mesmo efeito na faturação sem que ninguém sinta que a casa ficou mais cara.